秭归县郭家坝镇脐橙大丰收。 (湖北日报全媒记者 刘曙松 摄)
湖北日报全媒记者 张乐克 通讯员 向红梅
眼下，秭归脐橙“网红果”招牌越擦越亮。从邓秀新等院士站台，到秭归县委书记卢辉直播代言，再有锤子科技CEO罗永浩义卖60万斤……自复工复产以来，秭归脐橙仅通过线上销量就达到了5万吨，销售额6亿多元，快速摆脱疫情带来“销售难”的困局。
据预计，今年秭归线上农产品销售有望突破20亿元。
该县农产品电商规模化发展，从2015年开始起步，到去年销售过16.5亿元，涌现出1620家电商企业3300家网店，催生了一批新潮农民。近日，湖北日报全媒记者走近其中3位典型代表，探究乡村电商成功之道。
村级电商站怎么“活下来”
郑建华，秭归电商“拓荒牛”，开创村级电商服务站，入选“2019年全国农村电商致富带头人100人”。作为土生土长的秭归人，他大学毕业后曾就职于TCL集团。2015年，老家出现脐橙销售难，他选择了辞职返乡创业。
“那时候没有明确创业模式，就想通过电商走量。然而，生鲜电商创业艰难远超预期。”郑建华说，电商引流成本高企，不砸钱少人问津；偏远地区物流不畅，发货慢立刻“掉粉”；橙农传统批发交易，选果品质不一、包装不讲究，消费体验不佳。
“一路碰壁，最后发现，要与线上平台合作，线下建立渠道必不可少。”于是，郑建华从县城下沉到村，拉网线、装电脑、搭货架……开办起村级服务站。起初是为打破物流瓶颈，然而利润支撑不起站点长期发展。郑建华通过对接金融等平台，给站点赋予了七个功能：代购、代销、代存、代取、代收、代发、代缴，“麻雀虽小”也实现了物流、信息流和资金流合一。
受政府部门聘请，2016年郑建华邀请了淘宝大学、京东商学院、苏宁大学讲师，走遍秭归12个乡镇，开展了27场电商拓荒培训，1300多名电商学员脱颖而出。
这恰好赶上电商下沉风口，淘宝村村通、苏宁拼购村……郑建华从网店主变成电商平台合作伙伴。“从中华特色秭归馆，到全国苏宁小店落地脐橙配货，都是我们在负责。”他说，已合作成立7个种植基地，开发赤小豆、黄豆、绿豆杂粮新品种，带动半高山地区600多位农户增收，减少了非柑橘产区贫富差距。
【点评】从“过路人”变成“修路人”，本来只是想做电商，却在发展中摸准行业痛点，转型为电商服务商。秭归县经信局副局长郭楚介绍，通过政府投入加社会化服务，该县186家电商村级服务站实现全覆盖，培育了秭归县电商最基层的生态环境，造就该县电商蓬勃发展的现在。
未来农场怎么“立起来”
2018年11月，在秭归县水田坝乡稠木树村，一块500亩橙园开园。这家橙园试图把秭归脐橙“从现在带到未来”，是阿里巴巴集团农产品集采项目合作建成的首个“未来农场”。
农场职业经理人、多美橙农业发展有限公司总经理余浩说，5月刚给北京、上海、深圳、广州等地盒马鲜生配送了一批伦晚脐橙，总量8万多斤，“别看发货量不多，科技含量高，不仅综合分析疫情影响，配送量按需精准测算，往北往南的水果酸甜度、果形还有不同。这一切全部是由大数据画像+高科技生产线自动完成。”
受疫情影响，多美橙公司2、3月份线上订单仅完成去年同期的25%，严峻的形势倒逼企业加快数字化转型步伐。
“与直播带货不同，我们靠的是全链条数字化转型。”余浩介绍，在种植端，通过数据库采集分析，水肥一体化滴灌系统实现真正智慧管理，肥、电、水节省超过50%，灌溉所需劳力节省约8成。在生产端，通过三维成像和品质筛测，让脐橙实现数字化分选，区分甜度、水分、熟度等10多项指标。在物流端，将线上和线下业务合并成新零售销售部门，以整车配送、落地配、一件代发多种物流方式的组合来完成订单的落地。在消费端，通过阿里大数据分析与挖掘，建立完善基础标签管理、人群分组与画像等功能模块，由此激活了数据管理与应用。
“我们精确匹配消费者需求，出汁率高匹配北方消费者，糖度高匹配南方消费者，回头客越来越多。”余浩说，5月份线上销售700多万元，超出去年同期水平。
【点评】直播带货求热闹，电商最后看门道。产销精准匹配，是大数据时代的潮流。未来农场整合的科技系统，在提升农产品产量与品质，减轻农村老龄化带来的生产负担的同时，也通过智慧农业手段，帮助农村特色产业转型升级。
“土味”直播如何更精彩
晚8点，姜学琴的直播间里热闹起来。“欢迎进入的新朋友，我再给大家展示下我们的秭归帝王橙伦晚。”柔光灯下，一颗伦晚被掰成四瓣，伸向手机镜头来了个大特写，姜学琴一口一瓣品尝。
白天拍摄田园美景、生态种植的抖音短视频，晚上化身“乡村主播”带货，这位年近50岁的郭家坝镇“新农人”，没有精致妆容和特色才艺，却通过直播卖出当季脐橙10多万斤，销售额50多万元。
“触网纯属无奈。”姜学琴说，解封之后物流是通了，但商品推介跟不上，眼看脐橙要错过最佳销售期。3月4日，她尝试在抖音平台第一次直播带货。“紧张得不知道眼睛往哪看，结结巴巴。”姜学琴回忆，因为普通话讲不好，直播风格满满乡土味，直播间里几十个人进进出出。三月早春，她满头大汗，却看不到下单。
万事开头难。此后的90多天里，姜学琴坚持把每天4小时的直播做成常态，采摘、培管、打包……让粉丝直观感受到橙农的不容易，打动不少人伸出援手。
在多方帮助下，她慢慢了解了“流量”“选品”等直播知识，也开始学习脚本的撰写，精心设计每一场直播活动。“在直播20多天后，最高一天卖出了5000件。”她了解到一名成熟主播的背后还有助播、选品、场控、订单运营、仓储管理等配套工种，准备拉起团队“干出花样”。
【点评】秭归涌现出大批新潮农网红群体，从年销售过千万元的郑云波到刚刚触网的姜学琴，秭归脐橙被称为湖北农产品“网红”第一果。直播风口上，秭归县释放新经济的潜力，正在整合资源、完善政策、创新机制、搭建平台、网红培育等方面发力，启动电商示范县“升级版”。
