“幺妹木木”牟慧(右)在直播带货。
5月27日,峡谷云村公司物流仓库,工人在转运网上销售的产品。
湖北日报全媒记者 雷闯 通讯员 赵盛迷 向孟媛
阅读提要
2020年,随着直播带货兴起,恩施市芭蕉侗族乡“90后”幺妹牟慧,将当地人眼中“土得掉渣”的苞谷粑粑、糍粑、豆皮、米酒等特色小吃,搬上了抖音等平台。
曾经无人问津的“路边货”一下成了网络爆款,从大山深处飞向全国各地。2021年,她创下了5000多万元的销售佳绩。
5月23日,群山环绕的恩施市芭蕉侗族乡南河村宁静而美丽。半山坡上,矗立着一栋4层楼房。
房前屋后、室内室外,都是牟慧直播的舞台。下午3点,她换上侗族服装,拿起刚出锅的粽子,开始“吆喝”。
“拨开粽叶,插上筷子,沾一沾,舔一舔,咬一咬。”原本平淡无奇的粽子,顿时让人食欲大振。1个多小时后,抖音号“幺妹木木”的订单量逼近5000袋(约2万个粽子),达到了日供货量的极限。恩施市峡谷云村生态农业发展有限公司(以下简称峡谷云村公司)暂停接单。
直播2年多来,牟慧已在抖音上创造了近10个爆款。今年,公司和牟慧定下新目标:冲刺销售过亿元,较去年翻番。
第一个在抖音上卖糍粑——
日订单最高1.6万斤
2020年春,新冠肺炎疫情来袭,各种美食直播和短视频在抖音等平台兴起。
“要不我也试试?”看到丈夫罗安勇的生意一落千丈,正在家休产假的牟慧提出这一想法。2016年,罗安勇和好友创建了峡谷云村公司,销售恩施农副产品。
“你会主播吗?”“我从小就做饭,又当过初中英语老师,学起来比较快。”商量了一晚上,牟慧决定选择卖糍粑,一是抖音上还没有人直播销售该产品;二是恩施人过年家家户户吃糍粑,有本土市场基础。
在牟慧的视频中,至今还保留着一段点击量超过3000万次的视频:她站在灶台旁,一手拿铲,一手握锅,教网友煎、煮、炸、烤等各种做糍粑的方法。
第一次当主播,第一个在抖音上卖糍粑,牟慧“走红”了,粉丝量蹭蹭往上涨。
订单来了,牟慧更加辛苦。白天主播,一次要吃上七八个糍粑,强迫自己硬撑;晚上一边带孩子,一边观看知名主播的视频,把好的话抄下来,学习模仿。为提升点击率,她用普通话、恩施方言、英语轮番上阵。每天直播三个小时,一口清亮的嗓子变得沙哑,有时半夜去医院打针治疗,第二天继续工作。
不到一个月,“幺妹木木”的糍粑登上了抖音爆款排行榜前列,持续畅销近一年。最高峰时期,她每天的订单量达1.6万斤,附近供货的两家食品厂都忙不过来。
牟慧也没想到,自己引领了糍粑直播风潮,不到半年,抖音上涌现出了千余款糍粑产品。
找准产品优势——
打造近10种土货爆款
糍粑直播的白热化让牟慧明白,产品要有竞争力,必须走“人有我优”之路。
她把目光投向了路边小摊售卖的苞谷粑粑:一种用粽叶包装、玉米做的糕点。“这是恩施特色小吃,地域性强,不易复制。”
多方走访后,牟慧找到了宣恩县一位三代做苞谷粑粑的老师傅。老人凭借独特的祖传技术,做出来的粑粑清香爽口,味道更胜一筹。双方一拍即可,开展合作。
很快,抖音上的第一款苞谷粑粑上线了。视频中,热气腾腾的苞谷粑粑引得网友垂涎三尺,踊跃下单。“幺妹木木”的山货再次登上了抖音爆款排行榜,最高峰时期,一天能卖4万个粑粑。
由于技艺独特,后来很多人模仿跟风,但牟慧的苞谷粑粑至今仍排名同类产品第一名。目前,公司正在申报苞谷粑粑制作技术专利。
两款产品的成功,加快了牟慧开发新产品的步伐。
她学习孝感米酒,利用恩施丰产玉米的优势,研发出了玉米米酒;恩施豆皮纯手工制作,适用做凉菜、炒菜、火锅,她配上土家族苗族风情味的包装袋,畅销全网;她走进农户家中,直播恩施腊肉、腊蹄子如何制作……
牟慧直播带货的恩施土货有30多种,其中有近10种被打造成爆款,每次都能在网上持续火爆销售3个月以上。这也让“幺妹木木”的粉丝暴涨至92万,2021年,其直播带货销售额超过5000万元。
建工厂、建团队、建联盟——
今年冲刺直播销售过亿元
随着销量激增,峡谷云村公司和牟慧遭遇到两大难题。
传统的代工厂不能满足产品供应需求,有时候因产量不够而限单;直播产品和频次逐渐增加,牟慧一个人难以承受,部分产品销量一度出现下滑。
该公司负责人罗安勇举例,恩施硒土豆闻名全国,公司研发出了5种口味的土豆粉。2020年,牟慧直播的土豆粉一经亮相,迅速成为爆款,订单很快增至5万单。但因委托生产企业供货不及时、产品质量不稳定,导致这一爆款被迫下线。痛定思痛,公司在恩施市、建始县等地投资建设了3座食品加工厂,派驻了食品安全监管员,实现了绝大部分产品自主生产,拉动了上下游10余家企业扩产。
今年,公司又与宣恩的一家大型食品企业达成代工合作协议,生产豆皮、豆丝系列产品。6月份投产后,仅豆皮的日供应量从目前的2万袋增至4万袋。同时,与一家物流企业达成意向合作协议,自建土豆粉生产线。
今年开始,公司以牟慧为核心,逐步建立了20余人的直播运营团队,不仅储备开发了50余种恩施农副产品,还形成了全天均有直播的局面,培育更多带货主播。
“我们还发起成立了抖音网红联盟,吸引了200多主播加入,粉丝量共计过亿。”牟慧表示,联盟成员相互分享直播技能,分享带货“流量”。例如湖南的“苗家阿美”等知名主播已帮忙带货苞谷粑粑等产品,销量喜人。
今年1-4月,公司直播销售额已达到2600万元,较去年同期翻番,她对全年冲刺销售过亿元的目标信心满满。
记者手记
乡村振兴,电商开路正当时
□ 雷闯
武陵深山崛起亿元直播小镇,看似偶然,实则是顺应时代发展的必然。
脱贫攻坚的开展,让大山深处的网络等基础设施日渐完善,乡村“达人”纷纷触网,将苞谷粑粑、茶叶、腊肉等“土货”传播出去;高速公路、农村公路连网成片,物流车辆直接开到田间地头,“接力”让这些优质农副产品“走出去”。
恩施州的乡村,正热情拥抱电商浪潮。2016年以来,恩施州农副产品网络销售年均增长30%以上,2021年销售额超过15亿元。
抢占风口,恩施州党委政府也积极作为。全州建成了8个电商产业园,1500多个乡村电商网点,培训4万余人,引导企业参与“全国网上年货节”“618购物节”等活动,依托抖音等平台开展直播带货。全州电商从业主体超过1万个,从业人员超过5万人,成为脱贫攻坚和乡村振兴的重要中坚力量。
农村经济发展到一定阶段,触网“起飞”正当时。
5G时代,让更多农民在电商平台找到机遇,让乡村振兴拥有新动能。