产业企事录丨徐川：二十年只追“风” 他把地下室的凉气都做成了买卖

湖北日报全媒记者肖丽琼

在武汉，别墅地下室气温常年稳在二十多摄氏度。多数人只当它是天然酒窖、闲置储藏间，44岁的黄陂人徐川，却常在直播间举着一台管道风机给观众拆解玩法：用风机、PVC管道，就能把这股沉在地下的凉气抽上楼，变成整屋的“天然空调”。评论区里，问型号、问安装的留言刷个不停，小黄车的订单跟着一条条跳出来。

这门听起来像“生活小妙招”的生意，徐川已经做了20多年。从汉正街10平米的小摊位，到汉口北的供应链大本营，徐川一头扎进通风电器这条小众赛道，把“风”的生意做进了烧烤店、老厨房、地下室……每一处容易被忽略的生活场景里。

在直播间里，徐川热情讲解解决方案

“现金要用鞋盒子装！” 小年轻在汉正街踩准“风口”

徐川的生意，是从汉正街闯出来的。这条素有“天下第一街”之称的批发重镇，涌着全国各地的采购客商，藏着武汉初代个体户的创业传奇，也埋下了他与“风”结缘的起点。

20岁那年，徐川到汉正街姑父的锁具店里帮工，每天守店、调货、跑渠道，脚不沾地地忙。日子一久他摸出了门道：店里顺带捎着卖的换气扇，远比主营的锁具走货快得多。广东来的老牌换气扇做工扎实、皮实耐用，往货架上一摆，各地来进货的商户见了就拿。他索性一门心思盯在调货和补货上，把这个不起眼的小品类做得风生水起。

那是21世纪初，物资尚不丰裕，全国的采购车都往汉正街挤，沿街门面挨挨挤挤，卸货的板车、三轮车堵得巷口挪不动步。换气扇算不上大件家电，却是小餐馆、招待所、居民楼里的刚需——油烟要排、浊气要换，哪里都缺不了这一阵风。“那时候生意火到什么地步？一天收的零钱和整钞，能满满装下一整个鞋盒，五六十万现金，抱着就往银行存。” 徐川后来回忆，巅峰时风扇加换气扇一天能发好几车，整条街做这个品类的商户，没人比他周转得更快。

2008年，全球金融危机的寒意传来，不少商户收紧备货、压缩规模，刚成家的徐川却反其道而行：跟家里凑了两万块钱，从姑父的店里独立出来，自立门户。他盘下汉正街一间10平米的小门面，夫妻二人守着店，专做换气扇批发。

徐川卖的不仅是产品，更是解决方案

那时候他还没能力直接对接厂家，依旧从姑父手里拿货，赚的是薄利的差价。别人拿货加价转手，他偏把利润压到最低，靠走量攒客户；别人守着门店等客上门，他骑着车跑遍周边街巷、市场拓渠道。生意虽小，他却做得透亮：货挑品质好的发，账算明明白白的结，绝不以次充好，也不拖账欠账。

那时候的徐川，身上带着黄陂小伙的爽利劲儿，遇事敢扛、待人热乎。靠着这份实在和闯劲，他在汉正街的圈子里慢慢攒下了名气，老客带新客，生意越做越顺。没人想到，这个守着10平方米门面的年轻批发商，日后会成为武汉通风赛道里的隐形玩家。

拿到黄金铺位后 接住线下批发的红利

随着汉口北大市场开市起势，汉正街的商户陆续外迁布局新阵地。作为黄陂本地人，徐川早就看准了这片商贸新城的潜力。2015年，他正式把生意落脚在汉口北，也迎来了事业真正的起飞。

初到市场时，他拿下的只是位置偏僻的楼上商铺，本只打算先站稳脚跟。可他出货的节奏、做生意的口碑，很快就引起了市场方的注意。那会儿整个汉口北做通风设备的商户寥寥无几，像他这样深耕品类、周转又快的行家更是稀缺。市场方认准他是个能干事、懂经营的实干者，很快主动调整铺位，把汉口北大道临街最好的黄金旺铺给到了他。

汉口北的黄金铺位，让徐川接到了线下的红利

这一间临街铺，成了他生意跃迁的关键转折点。

有了人流和展示面，他不光把通风品类做得更透，还顺势新增了厨卫电器的代理。那几年盘龙城片区楼盘密集交付，装修刚需集中爆发，家家户户都要置办厨卫家电。批发市场的价格比街边门店实惠一截，周边居民开着车慕名来采购，对比完线上的价格，当场就能成交。靠着通风设备加厨卫电器的双品类组合，他赚到了真正意义上的第一桶金。

生意像滚雪球一样越做越大，单靠散批零售的门面已经装不下体量，他开始往供应链上游延伸：扩仓储、建配送，从坐店等客的批发商，转型成了辐射周边的供应链服务商。后来他干脆把临街门面转让出去，把重心全部放在仓储运营上，货走得更快、周转量更大。仓库门前的空地就是天然货场，挂车一到直接卸在地上，几十万元的货当天来、当天清，一天能周转两三个挂车。

有人问他做批发生意的秘诀，他总说三个字：快、薄、信。快，是上游厂家的定价策略、铺货节奏，他不折不扣落地执行，执行力强到厂家愿意给最长的账期、最大的政策支持；薄，是把利润空间压到最低，上游给到的政策红利，他大半都让给下游客户，靠走量换规模；信，是做生意先做人，货靠谱、账爽快，二十年来说到做到。

徐川与同行分享经验

也是在那几年，他做了件让同行都摸不着头脑的事：拍抖音，随手拍几条产品安装、实际使用场景的短视频，没花心思运营，流量却大得惊人。没过多久，行业里就传开了——汉口北有个徐川，做通风是专业的。那时候没人看好兴趣电商的前景，他却在不知不觉中，为日后的线上转型埋下了一颗种子。

靠着这一波线下批发的红利，短短三年时间，他从年销几百万的小商户，成长为年销千万的品类头部批发商，成了武汉通风设备供应链里绕不开的核心角色。

卖设备更卖解法 做透小众场景

2018年，徐川又做了个让同行摸不透的决定：从家用风扇赛道，转向工业与商用通风市场。

在他看来，家用风扇体量虽大但利润越摊越薄，早已是红海厮杀，没几千万资金体量根本玩不转；而工业吊扇、商用冷风机、新风系统这类品类，是实打实的刚需，入局的人却不多，几乎没人沉下心来精耕。“夏天但凡有人待的地方就得有风，空调成本高、户外没法用，通风设备就能全覆盖。”

他认准了广东佛山深耕吊扇三十年的老牌厂家，也拿下了正野、艾美特等头部品牌的深度授权。他作为新经销商进场，第一年销量就超过了经营多年的老代理。厂家索性放开市场，二三十家经销商同台竞技，他一家就能吃掉四分之一的份额。

秘诀还是他一贯的生意逻辑：把利润让到极致。厂家给到的价格优势、账期支持、售后政策等拉满，他把绝大部分空间都让给下游客户。货到仓库不用入库，当场拆分配送，货车司机不用熄火，装完就走。工业吊扇、趴地扇、冷风机，一个接一个品类被他做爆，单款工业吊扇累计卖出几十万台。

但徐川和同行的差距，从来不止是销量高低。别人卖的是单件设备，他卖的是适配场景的完整解法——看似最终落地的还是设备，但多了这一层专业匹配，生意的逻辑就完全不一样。

密闭包间烟味散不净，他给搭配排气扇加新风的循环组合；烧烤店油烟大，他设计直排式排烟适配方案；老小区厨房油烟机吸力不足，他在烟道上加装增压风机提升效果；就连别墅地下室常年积着的凉气，他也能靠一台抽风机、几截PVC管道，把冷气导到楼上房间，实现低成本全屋降温。

“夏送清凉，冬送温暖，一年四季送健康空气。” 这是他常挂在嘴边的话。在他眼里，通风从来不是什么大产业，却实实在在改善着每一处室内环境。小到卫生间换气，大到厂房整体通风，各种细碎、冷门的场景需求，到他这里都能找到对应的解决办法。

他还反向参与品牌的产品开发里。一款全金属吸顶换气扇虽然效果出众但定价偏高，他跟厂家反复沟通打磨，在保证耐用性的前提下，将部分金属部件替换为高强度工程塑料，价格直接砍掉一半以上，市场销量瞬间打开。几年间，仅艾美特的新风产品线，就从不足百款扩充到三百余款，其中近六十款定制产品，都有他的参与和建议。

在深耕渠道与产品的同时，他也推出了自主品牌“风数科技”，从传统的品牌经销商，一步步向品牌运营商转型。

深耕渠道和产品的同时，徐川推出自主品牌完成转型

不躺平的追风者 带着90后勇闯新赛场

近些年线下批发渠道迭代调整，不少同行收缩阵线、稳守存量，徐川却选择主动破局。

早在2019年，他就注册了抖店，是抖音上艾美特建材类第一家旗舰店。那时候他全盘统筹生意，抽不出精力专门运营，店铺一度搁置。到2022、2023年，兴趣电商渐起势头，他立刻找来专业团队接手，全面铺开线上渠道。

他的直播打法很务实：不堆砌参数，只讲真实场景。家里油烟机吸力不足怎么办？地下室潮湿闷热怎么解决？临街商铺空气浑浊有什么办法？一个个贴近生活的实际痛点，配上直白可落地的解决方案，观众看完就清楚“这正是我需要的”。

“不是生意没了，是被更专业的人抢走了。” 徐川看得通透。线下的老销售转岗做主播，白天处理公司事务，晚上开播卖货，一场直播卖几千元货，就能有上千元收益。靠着场景化的内容打法，他的抖音、京东、拼多多、淘宝全渠道铺开，C端营收占比从早年的10%，一路涨到了70%。

2026年，他再落重子：拿下汉口北水暖建材城五层共三千多平方米的场地，全新规划业务版图，预计今年10月正式投入运营。一层布局大众电商店铺，一层打造直播基地，一层承载线下批发与新品展示，剩下两层运营艾美特、正野两大核心品牌，四大板块独立核算、集团化协同运作。

身边有人不理解：生意不算差，何必折腾这么大？徐川有自己的盘算。他拉着6位90后合伙人，都是在行业里摸爬滚打多年的老手，有冲劲、也有能力。“这个时代，不往上走就容易往下滑。要做长期价值，就得不停折腾。”

新场地的规划目标，是冲击亿级规模。从当年汉正街两万块起步的夫妻店，到如今向数字化品牌运营商迈进，二十年只深耕“风”这一件事，徐川走得稳，也敢往前闯。

有人说，通风是个小众赛道，做不大体量。徐川用二十年的深耕印证：好生意不怕赛道小，就怕做不透。