产业企事录丨洪山菜薹为何绕不开洪山宝塔？背后竟有这样的故事

塔影下，洪山菜薹正在茁壮生长

深秋的洪山南麓，阳光漫过洪山宝塔的飞檐，赭黄色院墙围出一畦齐整的青苗。叶片间刚抽出寸许紫红嫩茎，要等11月上旬头霜落下，才能长成武汉人冬天餐桌上最惦念的那抹紫红。湖北菱湖尚品洪山菜薹农业发展有限公司总经理冯军蹲在田埂边，用指尖拨开菜叶查看苗情。

这片被“塔影钟声”滋养了七百余年的土地，是洪山菜薹的核心发源地。曾几何时，洪山菜薹种植规模大幅萎缩，一度濒临绝迹；如今它已是品牌价值超15亿元的国家地理标志保护产品。三十年兜兜转转，从江汉平原的田埂少年，到快消市场的一线业务员，再到现代农业的品牌操盘手，冯军蹚出了洪山菜薹产业升级之路。

谈起洪山菜薹，冯军如数家珍

26岁辞掉国企“铁饭碗”

暴雨中帮超市扫水搬货，他追回全部欠款

冯军的农业情结，是在仙桃农村的田埂上泡出来的。生在江汉平原的鱼米之乡，他从小看着父辈面朝黄土背朝天，一季辛劳下来，粮食蔬菜丰产却未必丰收，遇上销路不畅，整年的汗水都打了折扣。“那时候就一个朴素的念头：光会种不行，得让地里的东西卖出应有的价钱。”

高中毕业保送升学时，他手握多所重点高校的机会，最终却选了华中农业大学食品科学与工程专业。在“考大学就是跳出农门”的年代，这个选择多少有些“反其道而行之”。冯军心里却很笃定：学农不是为了离开土地，是为了将来能更好地赋能土地，让种田人的付出配得上回报。

大学毕业后，冯军被分配到武汉市副食品集团，端上了旁人羡慕的国企“铁饭碗”。凭着踏实肯干，他很快成了同批人中最早的副经理，还兼任团支部书记，前路安稳清晰。可日子越安稳，儿时埋在心里的念头越清晰：现在的工作离市场太远，离田间的真实需求太远，当初学农时想让农产品“卖得好、卖得值”的心愿，始终找不到落地的地方。

1998年，丝宝集团旗下舒蕾品牌正全力开拓全国市场，面向社会广招市场营销人员。26岁的冯军看到招聘信息，一下子动了心：农产品要卖好价，终究要过市场这一关。日化快消是当时市场化程度最高的赛道，品牌、渠道、营销的玩法最成熟，先去那里练就一身真本事，将来再回到农业，路才能走得通。不顾身边人的不解，他辞去国企工作，通过严苛的选拔，成了丝宝的一名业务员。

在丝宝的四年，是冯军人生里最扎实的一堂市场实战课。他被派往苏南，开拓昆山、江阴一带市场。高强度的业绩指标、严格的渠道考核、直面终端客户的博弈，逼着他快速成长。

昆山有一家国资连锁超市，此前欠着公司货款，几任负责人上门都吃了闭门羹。冯军第一次到超市，就赶上一场大暴雨，仓库积水严重。他没多想挽起裤腿就进去帮忙扫积水、搬货抢险，忙了整整一下午，浑身透湿。超市负责人事后得知他是丝宝的业务员，第二天就主动联系，结清了全部欠款。

“你看，只要认认真真做事，别人都看得到。”凭着这股实在劲儿，冯军负责的区域销售业绩几年内翻了数倍，他也成了“丝宝”在当地的代言人。

四年摸爬滚打，冯军攒下了两笔最宝贵的财富：一是吃透了快消行业品牌、渠道与营销的完整逻辑，明白了好产品也要靠好运营，规模和利润之间藏着微妙的平衡点，不是越多越好、越便宜越好；二是越发笃定了人生的方向——在外面练就再多本事，最终还要回到农业上去。彼时父母仍在老家务农，江汉平原的土地上，还有无数和父辈一样的种植者，困在“种得好、卖不好”的循环里。

当时他没想到，这些从市场一线摔打出来的认知，会在多年后，助力改写一根湖北菜薹的产业命运。

在发源地竖立的介绍洪山菜薹的标牌

在金沙坪的山村住下大半年

这笔订单却让他亏掉十几万元

2003年，冯军30岁，到了成家立业的年纪。在苏南闯荡四年，心里揣了多年的农业情结却越来越浓。他索性辞掉丝宝的工作回到武汉安家，把学到的品牌、渠道经验真正用在地头上。

经农业圈朋友引荐，他看上了咸宁崇阳金沙坪的半高山地带。这里气候温润、土地富余，农户有种菜的传统，却一直困在“种得出、卖不掉”的困境里，正好适合试水他设想的订单农业模式。

那时的他账算得很简单：下游渠道握有稳定订单，上游组织农户按要求种植，成本可控、销路不愁，怎么算都是稳赚不赔的买卖。当地村集体此前领着农户试种过蜜本南瓜、红薯，始终打不开销路，听说有人保底包收，全村人都燃起了希望。

冯军在山里一住就是大半年，天天泡在田间地头。“山里的老百姓是真淳朴，你住到村里，家家户户都拉你去吃饭，过年才舍得吃的腊肉都端出来招待。”他本来以为只要盯紧产量就行，看着瓜藤一天天爬满田垄，长势越来越旺，心里还挺踏实。

可真到了收货季，问题一下子全暴露了：没有统一的供种标准，农户自留的种子五花八门；没有规范的田间管理流程，施肥、管护全凭老经验，有人精细打理，有人粗放种植；最终收上来的产品大小不一、品相参差不齐，离订单要求的标准差了一大截。

摆在冯军面前的选择很现实：按合同标准拒收，农户一年的血汗就打了水漂；全部按约定价收下来，自己铁定亏本。他没多犹豫，所有产品照单全收。“老百姓辛辛苦苦干一年，担不起这个损失。亏了算我的。”这一仗，他亏了十几万，第一次创业就此折戟。

十几万买来的教训，彻底推翻了冯军此前对农业的认知。“以前总觉得农业的痛点在销路，只要有订单就稳赚不赔。那次才明白，没有标准化的种植体系做支撑，销路再好也接不住。”他复盘时说，现代农业从来不是简单的发订单，而是要把工业思维带进田间——统一品种、统一规程、统一采收、统一品控，把管理链条沉到每一寸地里，才能产出稳定可控的品质。

就在冯军复盘创业得失、摸索农业品牌化路径的时候，武汉农业圈里，洪山菜薹的保护与复兴正悄然起势。这道有着1700多年栽培史、曾被封为“金殿御菜”的楚地名蔬，曾是武汉人冬日餐桌的标配，可随着城市扩张，原产地菜地不断缩减，到上世纪末核心产区只剩几十亩，濒临绝迹。

1998年有高校的教授上书呼吁保护，2004年洪山区划定原产地保护红线，将核心保护区从30余亩扩至80余亩，陆续有企业开始尝试品牌化运营，却始终没找到产业破局的路子。

经圈内友人引荐，冯军接触到了洪山菜薹。他一眼就看到了刺眼的市场价差：市面上普通红菜薹一斤只卖两三块钱，而打上“洪山菜薹”标签的能卖到几十块钱，差价高达十几倍。这巨大的品牌溢价，一下点醒了他——农产品要跳出低价内卷，根本出路就在品牌化、精品化。

2005年，冯军正式加入洪山菜薹的品牌运营团队，一头扎进了这根紫红油亮的菜薹里，也站在了一道无人答过的产业命题面前：一块稀缺的金字招牌，到底该怎么从小众特产，做成可持续的大产业？

冯军打造的洪山菜薹博物馆让更多人了解这一楚地名蔬

亏掉一百多万元后

他把菜薹分成金标、银标、普标

刚入行那几年，全行业都憋着一股劲要把名气打出去。办洪山菜薹文化节、搞原产地头茬拍卖……一系列营销动作下来，“塔影钟声映紫菘”的名号重新响遍武汉三镇：老武汉人找回了冬日餐桌上的熟悉滋味，外地人来汉也把它当特色伴手礼，市场需求一路看涨。

热度起来了，行业里的共识也很直接：品牌响了就要扩规模，多种、多卖，产业才能做大。

短短几年间，全市种植面积一路冲高，最高峰时突破了一万多亩。冯军最初也认同这个逻辑——金字招牌擦亮了，产能跟上才能接住市场红利。

直到一场暖冬，把繁荣表象下的隐患彻底浇了个透。

气温持续偏高，菜薹疯长，一天一个样，不及时采收就会纤维老化，可彼时冷链物流远不如现在发达，销售半径基本困在华中区域，线下容量根本接不住井喷的产量。更致命的是，整个行业没有统一的品质标准和分级规则，大大小小的种植户都打着“洪山菜薹”的旗号入市，品质参差不齐、价格混乱，消费者花高价也未必能买到正宗好货，品牌口碑开始打折扣。

那是冯军入行后最煎熬的一段日子。“菜薹不等人，天天都得采，采下来卖不动，仓库里堆得像小山。”一边是不等人的采收期，一边是不断积压的库存，还有签了订单的农户等着结账。这一役，企业掏出一百多万元填补缺口。

这场寒冬里的滞销，更让整个行业迅速退烧。种植面积从最高峰的一万多亩，一路回落至一千多亩，洪山菜薹的产业化探索，第一次踩了重重的急刹车。

第二次百万级的“亏本课”，让冯军把地理标志产业的底层逻辑彻底想透了：农业不是规模越大越好，品牌价值与产能规模之间，藏着一个微妙的平衡点。越过这个阈值，盲目扩产不仅赚不到钱，反而会稀释品牌稀缺性，拉低整体价值，最后把整个行业拖进“量增价跌”的低价内卷。反过来，只死守宝塔下核心地，抱着“唯原产地论”不放，产业也永远做不大，还会给假冒伪劣留下生存空间，同样毁掉品牌。

2011年，冯军成立湖北菱湖尚品洪山菜薹农业发展有限公司，带着前两次摔出来的认知，在行业内率先推动建立金字塔形产业分级体系，把当年深山创业悟出的“分级经营”思路，完整落地到了洪山菜薹这个地理标志产品上：

“塔尖”是金标：洪山宝塔发源地、井岗村原产地的稀缺地块，是品牌的根与魂。主打稀缺性与文化属性，定位高端礼赠市场，守住品牌价值的天花板。

“塔身”是银标：洪山区地理标志保护范围内的标准化基地，主打中高端餐饮与精品礼品市场，承接主流品质消费需求。

“塔基”是普标：武汉周边的标准化示范推广基地，按统一标准种植，主打大众商超与日常消费市场，让地标菜薹走进寻常百姓家，做大产业基本盘。

“以前大家争的是‘哪里的才算正宗’，我们把标准立起来，正宗就不再是一块固定的田，而是一套可感知、可验证的标准。”冯军说，把“正宗”从物理空间解构成分级标准，这根菜薹才算真正跳出了“守着金字招牌饿肚子”的困局。

这套体系落地后，洪山菜薹告别了过去“一扩就乱、一收就死”的恶性循环。产业规模稳定在健康区间，品牌价值跃升至15.2亿元，先后斩获地理标志品牌培育大赛金奖、入选荆楚优品目录。如今依托高铁冷链与电商渠道，武汉清晨采收的新鲜菜薹，当日就能送上北京、广州、深圳消费者的餐桌，这道楚地名菜，真正走出了湖北，走向了全国。

冯军正在着力推动系列产品研发

测土、提纯、做酱

让一季鲜菜走上四季餐桌

蹲在原产地的田埂上，聊起菜薹的品种与门道，冯军的话匣子一下就打开了。

“老洪山菜薹原本有三个传统品种：大股子、一窝丝、胭脂红。”他指着田里的青苗说，如今主栽的“大股子”也叫喇叭头，薹身下粗上细辨识度高，口感脆嫩清甜，是市场认可度最高的品种；一窝丝纤细纤长、胭脂红色浓味浓，这两个老品种如今已十分少见，他正和华中农业大学、省农科院的专家一起寻访种源、开展提纯复原，希望能把老祖宗留下的品种都保住。

在冯军看来，洪山菜薹的独特风味，是天时地利共同养出来的：核心产区的灰潮土由长江冲积物沉积而成，钙质与微量元素丰富；北靠洪山阻隔寒风、南依南湖涵养水汽，小气候温暖湿润，再加上霜打后糖分自然沉淀，才养出这独一份的脆甜。“低于零下三度会冻空糠心，气温太高又会疯长、口感发柴，最适宜的生长温度是5到15度。”他笑着说，“这菜薹娇贵得很，也正是这份娇贵，才显出它的珍贵。”

种了几十年菜，冯军深知农业不能全靠天吃饭，这些年他带着团队一点点用科技补上短板：每年定期测土配方、土壤消杀；持续推进“大股子”原种提纯复壮，守住品种的本味；联合科研院所探索智能识别与机械化采收技术，应对劳动力日渐短缺的现状。每年秋冬定植前，他都会盯着中长期天气预报预判当年冷暖，再调整种植计划和渠道备货节奏，尽量熨平丰产歉收的波动。

在洪山菜薹上跑通的地理标志运营方法论，被冯军复制到蔡甸莲藕，打造“荆楚双璧”武汉地标农产品组合，他还联动湖北本土农企做“一红（洪山菜苔）一绿（随州泡泡青）”跨界搭配，让更多湖北特色农产品搭上品牌化的快车。针对时令蔬菜上市周期短、产能波动大的天然短板，他带着团队向深加工要空间：干菜薹、腌菜薹、菜薹酱等陆续面市，甚至开发出了菜薹包子、菜薹饼干等衍生食品。

“小时候只想让父母种的菜卖个好价，现在想的是，怎么让湖北更多的好农产品，都能靠品牌卖出应有的价值，带动更多农户增收。”

暮色渐起，洪山宝塔的影子在菜田里慢慢拉长。再过十几天，头霜落下，第一茬洪山菜薹就将采收上市。站在田埂上的冯军，语气平实却笃定：“农业是赚慢钱的行当，这条路，永远都在路上。”