美的变频空调“热”起来的“三招二式”

11月26日，美国人定为“感恩节”；美的人定为“温暖日”。为什么这样说？因为，11月26日，美的变频空调在广州召开“品质见证 温暖中国”——“制热不满意，无条件退换”活动新闻发布会暨广东区域启动仪式，向消费者郑重承诺：凡在活动期间购买美的直流变频空调的用户，对制热效果不满意，在购机安装后一个月内可无条件退换。同时，美的变频空调经过专业培训、严格考核上岗的万名变频维修工程师，也正顶着严寒坚守岗位，确保为消费者提供满意的制热保障。据了解，这也是美的变频空调“制热不满意，无条件退换月”活动继23日在北京启动后的第二站。

据了解，美的变频空调“制热不满意，无条件退换月”活动开展以来，受到业内专家的高度评价和广大消费者的热烈追捧。追根溯源，美的变频空调在寒冬天气下“热”起来，源于“三招二式”：一招寻找突破口——品质决定价值；二招发现机会窗——服务决定口碑；三招抢占制高点——技术决定战术；一式——洞察消费趋势；二式认清低碳形势。

第一招：寻找突破口——品质决定价值

纵观家电市场的“改朝换代”，大都发生三个关键节点上：一是新技术的驱动，产生市场的洗牌；二是巨大消费需求的拉动，产生行业格局的裂变；三是行业领跑者的战略失误，使得追随者、挑战者后来居上。09冷年美的变频经过长达五年的蛰伏、等待、深耕，终于迎来行业三大拐点的同时到来：节能减排的政策利好、变频空调能效标准的出台催生了变频技术热；低能效空调的淘汰，高温天气的助推刺激了节能空调的巨大市场需求；空调大佬格力对变频空调的判断失误，送来了良机，美的率先出招，以变频品质为核心，以消费者需求为中心，开展整合营销——央视广告“买变频，选美的”；终端促销——09年3月开展“品质见证”活动——一个月内购买变频空调，无条件退货、万名变频工程师持证上岗；4月份“买放心变频，选诚信品牌”公示“放心变频”三大标准：“技术成熟+品质稳定+服务专业=放心变频”；11月“品质见证，温暖中国”——制热不满意，无条件退换机，变频工程师上门服务免费检测。美的变频始终坚持“产品竞争，顾客导向”——品质决定价值。

第二招：发现机会窗——服务决定口碑

空调是个半成品，三分质量，七分安装。特别是变频空调不同于定频空调，对技术具有特殊的要求，安装人员需经过培训才能持证上岗。目前美的变频空调经过专业培训、严格考核上岗的万名变频维修工程师已经全部持证上岗，同时公司投入2亿元建设呼叫中心，对600多名售后热线服务人员进行各地方言培训，做到网点服务亲情化，热线服务老乡化，开展“全满意”服务工程，一是专业、严格的维修师培训与测试，未经培训以及未通过考试的安装人员禁止上岗；二是出台了一系列的服务规范，针对服务礼仪、服务专业、电气安全三大方面进行了严格的操作指导；三是出台了邀请用户参与监督服务过程的制度，通过用户的现场监督来共同确保服务过程的规范，以进一步提升顾客服务水平和消费者满意度。正是凭借这种“顾客满意100分”、“认真做足100分”、“顾客永远是第一位的”的服务精神，美的变频空调才能在这个群雄逐鹿的时代稳坐市场头把交椅，获得了国美与慧聪邓白氏产品使用满意度与售后服务满意度的“双冠王”称号。

第三招：抢占制高点——技术决定战术

军事家认为，军事技术决定军事战术。美的变频空调之所以敢睥睨群雄，屡屡“亮剑”：“买变频，选美的”、“买放心变频，选诚信品牌”、“制热不满意无条件退换”。实力源于底气，技术决定战术，就是因为美的掌控了变频产业链的核心技术：在软件方面是服务体系的成熟，2009年3月的“美的品质 全民见证”活动在全国范围已获得消费者的广泛认可，建立起良好的服务体系与口碑效应，牢牢占据变频市场王者地位；在硬件方面则是美的独家掌握的变频空调四大核心制热法宝——高效双转子压缩机、可控电辅助加热、高金镀换热系统和高频制热设计，从而实现了变频空调更快速、更强劲的制热优势和品质保障，全面引领变频空调制热核心技术的升级。

放眼整个中国空调业，真正实现了变频压缩机、电机、整机一体化匹配的企业，拥有了变频战略供应链的企业，仅有美的做到行业的“唯一”与“第一”。如果说变频是空调的未来，而美的则代表了变频的未来：制冷是本分，制热是本事，节能是本色，服务是本钱。

第一式：洞察消费趋势，以消费者为纲

中国家电已走过了价格竞争、渠道竞争，正步入产品竞争时代，消费者成为市场的主导力量的趋势越来越强，消费者的选择越来越多，千篇一律的营销方式已经不能再吸引他们，惟有掌握他们的需求，提供更加个性化和精准的营销方式才能唤起他们的关注。在美的看来，空调行业已经完成了从“渠道竞争时代”向“产品竞争时代”的转化。在产品竞争时代，消费者已经取代了“渠道和厂家”，成为市场消费潮流的决定者，只要主抓了消费者，就等于抓住了未来市场。

自2008年9月1日强势切入变频市场，美的变频空调一年时间实现市场份额的三级跳，最终成为霸主。美的变频09冷冻年度成绩的取得，源自于消费者对美的变频空调品质的认可和顾客满意度的提升，这是多年来美的坚持以消费者为主导的胜利。美的始终以消费者为纲，真正理解消费者需求，从“鲜花战术”到“恋爱兵法”，深入洞察消费层面的内在需求，指导产品研发、技术创新、市场推广，从而取得了市场的快速突破。“品质见证，温暖中国——制热不满意无条件退换”活动再次体现了美的变频空调对品质的信心。

第二式：认清低碳形势，引导节能消费

从气候变化来看，环境学家为全球变暖画了一个路线图：耗电量增加——耗煤量增加——二氧化碳排放量增加——全球变暖。从这条路线图上，不难看出二氧化碳是关键的节点，也是主要的温室效应气体。如果把这个链条倒推过去，很显然，节能减排是迫切之举。

从产业升级来看：变频空调比定频空调节电30％以上。中国家用电器协会对空调算过一笔账：中国目前空调的保有量约2亿台，绝大部分的能效比皆在2.6左右，如果全部换成变频空调，按照一天10小时每年开机120天计算，则一年可省电1300亿度，超过了三峡水电站全年的发电量。

从行业走势来看，随着变频空调能效标准的执行，变频空调纳入政府采购名录，节能空调补贴政策到位。白电看空调，空调看变频，已是大势所趋，人心所向。

从消费心理来看，变频节能环保的概念经过近十年的启蒙教育，已从一个舶来概念强化成为一个信任，消费者的消费心理日益理性成熟，对节能舒适、对变频空调的需求越来越旺盛。

变频空调不仅高效节能，而且舒适性极佳，能给消费者带来定速空调所不具备的舒适享受。在全球气候变暖、资源紧张的大环境下，美的力推低碳节能的变频空调，带给了消费者一种低碳消费方式和一种理念。这种方式和理念，不仅对消费者个人来说是节能、健康、清洁；对于社会而言，更有利于形成新的产业及推进产业结构的改变，有利于改善就业结构、扩大就业，有利于建设资源节约、环境友好型社会。

正是在此大时代的背景下，美的变频空调做出一个恰当的选择：收拢五指，重拳出击，主推低碳家电。美的变频空调正以此独特的“三招二式”创造了美的传奇。美的在变频领域的行动必将带动整个中国变频产业的发展，对中国乃至世界空调市场格局产生深远影响。