消费者花钱买服务 商家借机寻找优质客户 电商巨头纷纷角逐付费会员制

图为付费会员拥有不少VIP权益

楚天都市报记者郝晓燕周丹

摄影：楚天都市报记者李辉

从亚马逊prime，到京东plus，再到阿里的88vip，苏宁易购的SUPER，曾以“免费”模式著称的互联网行业，如今正在进入付费时代，付费会员正成为国内电商角逐的新赛道。

电商纷纷加码付费会员体系

昨日，记者打开苏宁易购的会员频道，付费149元/年，即可成为SUPER会员，拥有“九大特权”，其中包括：所有商品2%云钻返利、每年36张运费劵、180天PP影视会员、31天足球通会员、24小时专属客服、免费退换、7-8折清洗保养、5000本免费电子书、会员日活动等。

湖北苏宁相关负责人介绍，苏宁在湖北地区拥有879万余名会员，去年推出SUPER会员制度以来，有28万余名会员付费成为了SUPER会员，在线上线下享受到了更多的服务与权益。

而阿里去年8月8日起也正式宣布启动“88VIP”全新会员计划，除最初覆盖天猫国际直营、天猫超市、饿了麽、优酷等阿里核心生态会员权益以及288个品牌全年专享95折核心权益以外，一直不断升级扩容。今年一开年，88VIP更是宣布从20万全球品牌“万里挑一”，选出288个品牌加入全年95折等会员权益。

事实上，苏宁、阿里已经不是业内最早玩付费会员制的电商巨头了。一直以来，付费会员制都是国内零售市场的未来发展趋势，并在近一两年进入了快速成长期。

据不完全统计，除苏宁和阿里外，京东、亚马逊、网易、小红书、洋码头都已经先后加入付费会员制的赛道，虽然各家电商的玩法不尽相同，但都在付费会员服务的赛道上露出了野心，角逐这片蓝海市场。

要优惠更要注重差异化服务

其实会员经济并不是新概念，不过在消费升级，以及零售业进入智慧零售时代的大背景下，会员经济不仅成为了新趋势，同时也被赋予了更多含义，可以更有效地刺激消费，锁定一批优质用户。“付费会员的机制就是一个黏性的机制。消费者在某平台上花200元开通了会员，消费者的心理就是这钱不能白花，一定要赚回来，于是就有了二次消费和N次消费。”业内人士表示。

据电子商务研究中心监测数据显示，2018上半年中国网络购物用户规模已达5.69亿人，网购人群越来越多，用户分化也会日趋明显。在“精耕细作的下半场”，电商平台通过付费会员制度，寻找优质用户，固化消费群体，其目的显而易见。

而对消费者来说，付费会员制也让他们有机会享受更加优质的服务。“之前复联4的首映票那么难抢，但我通过天猫88VIP会员就有优先购买资格。”家住光谷的徐先生告诉记者，花一点钱能享受独一无二的服务他是愿意的。

何况，很多会员制本身也有价格方面的优惠。五一小长假期间，湖北苏宁特推出超级会员日活动。具体来说，预存10倍返，预存10元抵100元，购大家电单件满999元减100元；预存100元抵1000元，购大家电套购达3件以上，满9999元减1000元。SUPER会员成交价基础上再享96折。“优惠一定要让用户一眼就能看到，”业内人士分析称，国内的商业环境还是以价格敏感性为主，所以电商会员制如果想要快速发展，需要实现价格上的显性优惠才能维持。未来，付费会员可逐步从价格差异性，转向质量和服务的差异性。

但同时值得注意的是，电商平台卖的“付费会员”，不应该是短期的价格优惠，应该更注重线上与线下协同的情感及文化互动，让用户感受到“买买买”之外的付费体验。付费会员也是一种商品，只有让消费者感到物有所值，他们才愿意长久掏钱。