下游客户在玄尔顿挑选冬装款式
云尚武汉国际时尚中心，消费者在试穿冬装
前来汉正街打货的年轻人越来越多
□统筹：周保国 文字：楚天都市报极目新闻记者 康旭阳 周丹 陈希 摄影：楚天都市报极目新闻记者 黄士峰
今年不寻常的“暖冬”，让湖北服装行业迎来新一轮洗牌。连日来，极目新闻记者探访时发现，从生产端、批发端再到零售端，众多服装企业顺应市场变化积极求变，产品策略、市场定位、经营模式、设计理念全方位革新。
新年就要来了，按照惯例，冬装销售的一波小高峰也要来了。服装行业能打一场漂亮的“翻身仗”吗？
做服装这一行，就不能听天由命
裁剪、缝制、熨烫、包装……在湖北汉川一家男装源头厂家生产车间内，一批批款式面料各异的羽绒服正在加紧赶制。
“要降温了，终端市场买羽绒服的消费者变多了，客户的补单量也一下子起来了。”占琦是画次元男装的主理人，在云尚武汉国际时尚中心做服装生意。作为源头工厂，画次元今年6月就完成了首批冬季羽绒服的设计、生产和交付流程。按照往年的规律，双11前就该卖爆了，可今年她一直没等来爆单的喜悦。最近，她所负责的湖北汉川工厂，订单体量慢慢变大，工人们加班加点工作。
“服装行业对天气变化非常敏感。往年旺季，单个工厂忙不过来，我们还会和其他厂合作，高峰时30多个工厂同时赶制订单。去年最火的一款羽绒服，单月就突破了20万件销量。”占琦告诉极目新闻记者，今年在天气等因素的影响下，终端市场对羽绒服的需求量缩减，她知道的不少羽绒服厂暂时给员工放假了，下游订单少，厂家也不敢囤货了。
“做服装这一行，就不能听天由命！”作为“厂二代”，占琦身上有股不服输的劲：必须求变！款式和模式都要变！
占琦介绍，以前一件羽绒服从生产端到消费者手上，会经过很多环节，导致市场反馈慢、价格居高不下。这两年，她负责的服贸企业缩减了中间环节，80%的产品直接向知名品牌供货，“不仅终端价格打下来了，我们还能直接通过品牌获取市场反馈，及时调整生产规模和款式，避免库存积压。”
“只要款式和品质抗打，就不怕卖不出去。”占琦介绍，今年，真皮褶皱和纹理蛋白皮等特殊面料羽绒服，兼具保暖性与时尚感，更受消费者欢迎。最近一降温，很多下游客户立马来补单。一款褶皱纹理的羽绒服单日就加单了5000件，厂里现在正忙着出货。
男装小单快反，提升供应链灵活性
专注做男装羽绒服品类的玄尔顿商贸公司，今年6月在武汉汉正街开设档口，没想到这个冬天就面临了考验。
“从整体销售情况来看，前期线下订单量不太乐观，下游客户的订单规模都比较保守。”玄尔顿武汉负责人杨凯告诉极目新闻记者，由于今年全国大部分地区冬季气温都偏暖，该品牌在河北的公司也面临着同样的困境。
“天气暖，羽绒服不是刚需，但每年一到电商大促，还是会有不少人提前囤货。”杨凯说，为此，企业及时抓住双11、双12等机遇，加大线上渠道供货比例，与知名服装品牌携手合作电商直播，同时拿出一部分羽绒服做福利，以吸引客流，缓解库存压力。
销售渠道的转变，只是一方面。杨凯初入武汉市场时就发现，在汉正街，中老年客户不是打货的主流，反而是年轻面孔居多。作为00后，杨凯更了解当下“Z世代”的潮流趋势。
“近年来，随着户外露营、滑雪等运动兴起，冲锋衣式的羽绒服受到年轻消费者喜爱，因此公司推出了三合一冲锋衣系列羽绒服。”杨凯告诉极目新闻记者，最近一个月，三合一冲锋衣和面料有金属光泽的黑金系列羽绒服都卖得挺火，只要能出一个爆品，今年的冬季销售额就有救了。
面对今年的市场变化，杨凯也在谋划新的转型之路：“往年我们只做羽绒服单一品类，明年武汉公司会转型调整，不仅做羽绒服，也尝试做衬衫、外套等多元品类。”
在云尚武汉国际时尚中心，集自主设计、生产、销售于一体的山怀男装，则借助小单快反的模式，精准洞察市场，有效避免产品遇冷、库存积压等问题。“我们做男装全季全品类，多款少量生产，所以更灵活。”山怀男装老板李俊介绍，公司同一款衣服起初不会大批量生产，而是设定库存红线，后续再依据市场反馈灵活调配生产。
李俊举例说，比如某款冬装羽绒服夹克，早期先生产1000件左右投入市场试水，如果反馈不错就继续加单生产，如果反响不好就淘汰掉这一款式，开发新款，持续给市场供血。“今年冬季，我们的整体销售额是在增长的，如果天气冷得早一点的话，还会卖得更好。”
细分赛道，挖掘深层次消费需求
“今年冬装销售情况不太乐观，一场深刻的行业洗牌也在发生着。”湖北省服装商会秘书长周进告诉极目新闻记者，天气的变化对于服装企业来说，是运营能力的“大练兵”。产业链上，有人欢喜有人忧。
周进认为，目前服装行业同一赛道上，产品同质化严重，价格竞争越来越激烈。所以无论是从生产端，还是到零售端都亟需转型，挖掘深层次的消费需求，细分赛道、细分品类、做出各自的特点。如专做男裤的企业，可以衍生男裤绣花、男裤打标、男裤面料等附加线，把男裤这一赛道做精、做透；专注羽绒服的企业，可关注消费者对健康、环保、功能性等方面的需求，加大功能性服装的研发力度，开拓新的市场空间。
“买不买，决定权在消费者手中。”武汉大学经管学院吴先明教授认为，虽然羽绒服购买频率较低，但爱美之心人皆有之，企业明晰战略定位、抓住年轻一代的心至关重要。吴先明教授建议，服装企业需根据消费潮流的变化，瞄准年轻消费者群体，通过灵动的设计和高端的品质，积极创新求变，才能更好地打造品牌、开拓市场。
未来，湖北服装行业做外贸、跨境出海，也是大势所趋。湖北省服装商会秘书长周进认为，借助湖北的交通和产业基础优势，通过跨境电商平台将产品推向国际市场，可进一步拓宽湖北服装销售渠道，提升湖北品牌的国际知名度。“年前正是羽绒服行业发力的好时期。”随着天气降温以及春节临近，消费者的冬装需求在快速增长，羽绒服的销售旺季也来了。相信经过今年的考验，未来服装人会更能“打”。
