图为：童汉梅在社区店给客户介绍床垫各部位的承重分布
楚天金报讯 文图/本报记者王友和
人三分之一的时间是在床上度过，因此现代人对床垫的要求越来越高，床垫产品也水涨船高，各类主打功能细分和差异化的床垫产品在各大家居卖场中随处可见。然而记者在汉西南国大家装月星家居城负一楼看到这样一家另类的床垫店，当同行都想获得客户的好评时，她却给给好评的客户差评；当别人都削尖脑袋往大家居城挤时，她却率先进社区开店，如今两个社区店的销售状况毫不逊于家居城里的店，有时货甚至销得比商场更俏。
引入试睡服务求差评
这是一家深圳某品牌床垫武汉唯一的销售点，店主童汉梅和关静莉忙碌地招呼着各类进店咨询的客户。一家看似普通的店子，两位店主却有一套与众不同的生意经。“我们引进了类似酒店的试睡跟进服务，在一批货销售之后，我们会随机打电话给客户，询问对方效果。”童汉梅介绍说，根据对方对床垫的满意度，10分满分，及格线则为8分。如果客户给了满分，她们会给客户差评。如果客户给不及格，也就是差评，她们会详细地询问客户原因。如果客户能客观有针对性地指出不足之处，就会由普通会员自动升级为银卡会员，银卡会员的自动升级为金卡会员，享受的折扣相应上升一级。“如果客户再提出有建设性的改进建议，我们还会再给他升一级的折扣奖励。举个简单的例子，如果金卡会员试睡后提出了差评的原因，还给出了好建议，那么他享受的折扣自动提升两级。”童汉梅说道。
那么，什么样的建议才算“金点子”呢？关静莉说，为了避免客户为了获得优惠而胡乱给差评，她们设定的条件是，顾客提出的产品问题确实存在，比如床垫的腰部部位承受力偏软，弹簧偏硬或者偏软等问题，提出的改进意见她们会向厂家反馈，综合考评过关后，顾客就会自动获得折扣的升级。
开了武汉首家社区店
给差评的客户将获得会员级别升级和折扣升级，这在当前力求销售获得好评的大环境中，确实是稀奇的销售手段。而童汉梅和关静莉的另外一个营销手段更出乎同行们的意料。
家居店习惯抱团做大市场，然而两位女老板另辟蹊径，于今年3月和4月在汉阳、汉口的两个大型社区开了床垫社区店。这一模式也是武汉床垫销售的首创。“正因为床垫是大件商品，消费的周期长，得主动出击去找客户，因此社区成为了我们的选择。”关静莉说道。“社区店的好处是居民在家门口就能买到床垫这样的大件，我们会给与他们一个比较的时间，后来大部分居民还是选择了社区店。”童汉梅说。
据介绍，两家社区店每月的销售额加起来不逊于家居城的母店。“社区店租金便宜，利润更大。”童汉梅说，她们计划在今年下半年再开一家社区店。
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