湖北体彩以改革强实力向创新要销量

这是一组来之不易的数据：2016年，湖北体彩实现销售67.08亿元，比2015年净增30余亿元，增幅83%，销量排名全国第9位，增幅遥居全国第一位。

这是一份用汗水换来的荣誉：在国家体育总局彩票中心2016年度表彰大会上，湖北体彩中心夺得全部六大奖项中的五项——综合排名全国第7位；超级大乐透销售工作排名第9位；高频游戏销售工作排名第3位；竞猜型彩票销售工作排名第1位；网点规范化管理工作排名第5位。

湖北省政府对湖北体彩跨越发展取得的成绩予以充分肯定，省政府办公厅编发《政务要情》进行了介绍。副省长郭生练专门作出批示：湖北体彩创新高，实现了全国排名的大跨越，成绩可喜可贺，值得总结推广。希望再接再厉，继续狠抓改革和管理，再创佳绩！

在成绩和荣誉面前，湖北体彩人没有丝毫的骄傲，没有一刻的停顿，而是一鼓作气踏上了新的征程。今年第一季度，湖北体彩继续保持了增销量、增市场份额、进位次的“两增一进”良好态势，实现了开门红目标。

探究湖北体彩跨越发展、持续发展之源，在于他们以改革强实力、向创新要销量，狠抓了五个方面的工作。

抓效率 促效益

体彩管理机构虽然是事业单位，但吃的是市场饭，干的是企业活，效益必须放在首位。湖北体彩中心基于这一出发点，做好了简政放权的改革文章。

“过去我们分中心缺少自主权和发言权，工作一度有些被动。请示报告的繁琐、工作职责的不明，耽误的是时间，影响的是效率，设置的是障碍，是简政放权激发了基层工作活力。”这是湖北体彩一位分中心负责人的感受。

为切实做到简政放权，2016年4月，湖北体彩中心在广泛征求意见的基础上，出台了“简政放权清单”，将包括财务、人事、业务审批等14项权力，全部下放到分中心，并对另外10项审批权限或业务流程进行了优化调整。

其中一项关于领奖权限的调整，令不少彩民和销售点业主纷纷叫好。此前，分中心的兑奖权限是10万元以下，高于10万元的要到省中心兑奖，有的地方路途遥远让彩民深感不便。湖北省体彩中心将分中心的兑奖上限提高到50万后，既方便了中奖彩民兑奖，又增加了地市税收，同时也提高了分中心在当地的话语权。

简政放权提高了整体工作效率，也提升了湖北体彩的销售业绩。这好比给湖北体彩这台机器加了润滑剂，机器转得快了，轮子跑得也快了，效率高了，效益也自然好了。

抓规范 促规模

既要把销售网点布下去，又要让它活下来；既要规模，更要规范。湖北体彩中心始终把这两个基本要求，贯穿到渠道拓展工作之中。

巧借渠道，借船出海。借力于现有的行业渠道，增加体彩销售点，这方面可以大做文章。如把报亭开发成兼营店，在连锁超市开辟彩票售卖点等。宜昌分中心与60多家北山连锁超市合作，开设体彩销售柜台，实现了多赢局面，目前成为拓展新渠道的一个范式；潜江分中心把体彩销售点设进了市政府便民服务点，受到市民们的欢迎；孝感分中心与网吧合作，新增网吧体彩便利店20多家；荆州分中心借助公安县“村淘”服务站，开辟了80多家村级体彩代售点……借船出海不仅提升了体彩销量，更增添了一个又一个体彩形象展示窗口。

创新渠道，扩充彩民。彩民是体彩的衣食父母，只有将更多的消费者转化成彩民，销量才能不断增长。武汉体彩分中心与证券公司、银行、商场等联手，开展“彩民纳新转化”活动，把股民变彩民、储户变彩民、商场顾客变彩民；与车站、高校、餐饮酒店合作，在人流集中场所开设售卖点，其中在武汉体院开发的即开售卖亭，月销量超过6万元。目前在武汉城区的部分餐饮酒店，经常可以见到体彩即开票销售员的身影。

提升渠道，升级服务。在消费多元化的今天，彩民的层次也在不断变化，大家购彩的目的除了献爱心、中大奖，还有就是享受一种购彩的乐趣。湖北体彩各分中心充分利用旗舰店、竞彩俱乐部等，让高层次彩民到高档体彩店体验，既可购彩，也可以品酒、看球、唱歌、聊天，不仅卖的是彩票，更卖的是一种文化、一种服务。

在去年的欧洲杯和奥运会期间，以及前不久举行的中韩、中伊足球赛时段，这些地方都成为球迷和彩民聚集看球、交流的好场所。为给彩民提供更高档、更全面、更权威的服务，湖北体彩拟打造一家集购彩、培训、休闲、娱乐等服务于一体的体彩俱乐部，目前正在办理相关手续。同时还引进专业机构进行融合发展，开展连锁经营和公司化运作，向规模要效益和销量。既要规模，也要规范，为了优化渠道，2016年，湖北体彩强行清除了510个“僵尸网点”。

延伸渠道，逐步渗透。今年初，湖北体彩中心部署“四进”工作，要求全省17个分中心全面开展“进小区（物业）、进校区（高校）、进园区（写字楼）、进乡村（村淘）”活动，深入基层宣传体彩公益形象，推介体彩各种玩法，送礼促销回馈彩民，不断扩大彩民群体，同时招募“体彩合伙人”，让体彩销售点渗透到小区、高校、写字楼和乡村。通过各分中心持续开展“四进”活动，一批新增网点入驻居民小区、高校校园、科技园区和乡村。尤其是通过“进校区”活动，将公益体彩理念传播到校园，让很多大学生成为体彩志愿者和体彩即开票校园代理，给他们增加了社会实践和勤工俭学机会。目前，“四进”活动正在持续推进，其影响也越来越广泛。湖北体彩中心负责人表示，今后的渠道拓展工作，将继续围绕“城乡手拉手、两条腿走路”的思路，城市区域与小区物业合作，乡村与村级“淘宝”服务站合作，将体彩销售点尽可能延伸、渗透到居民（村民）家门口，为彩民提供便捷购彩服务，让更多人享受在家门口中奖的乐趣。

抓增量 促销量

体育事业的发展，需要体彩公益金的强力支撑。体彩公益金的筹集，需要销量提升做强力保障。无论是市场的拓展和销量的提升，均需要抓住每一个机会。

2016年，湖北体彩主要抓住了五大机遇：利用高频改版良机，推出“高频深耕计划”，将“相约星期四”打造成了一个有口皆碑的品牌促销活动；大乐透5亿元加奖活动，由于提前宣传造势，6月份湖北彩民大奖井喷，市场效应明显；竞彩普及日强化了专区建设，借机抓规模升级和环境优化，促进了销量提升；欧洲杯期间进行的多场竞猜实战路演和奥运会期间开展的“奥运纳凉夜”系列巡演活动，影响巨大，效益颇丰。

除了抢抓机遇，湖北体彩中心还把抓增量促销量工作细化到每一个游戏品种，落实到每一个销售网点。其中向培训要销量、立足网点要增量的举措，取得较好效果。

目前，在湖北体彩系统，抓专管员培训、抓业主培训、抓彩民培训以及集中培训、区域轮训、小场培训等，已经成为常态。据不完全统计，2016年仅小场培训就超过5100场次。此外，还通过专题培训、以会代训等方式，适时开展专管员、技术人员、业务主管、中层管理人员等多层次的培训，其中全员集中培训每季度至少一次，形成了“培训+考试”的范例，以培训促进提高，以考试检查效果。

抓活动 促活力

体彩是公益品牌，也是形象窗口，品牌的生命力，来自其活跃度。湖北体彩不断创新活动形式，丰富活动内容，收到了较好的社会效果。

品牌活动树形象。首届湖北体彩形象代言人大赛，从2016年5月23日到7月2日，通过海选、复赛和决赛，最后从2000多名选手中评选并签约了20名形象代言人，影响波及全国。目前，这些代言人作为湖北体彩形象大使，经常出现在一些活动场所。湖北体彩中心还举行了湖北体彩段子手大赛、湖北体彩新春联大赛等活动，均产生了较大影响。今年2月14日情人节前夕，湖北体彩主办的“体彩见

证爱 等你来表白”活动，短短一周时间，关注的年轻群体超过35万人次，有效扩大了彩民群体。

公益活动送爱心。体彩的公益属性，决定了体彩许多工作必须围绕公益做文章。“体彩公益健步走”活动，湖北体彩向6个社区捐赠体育健身器材；“公益体彩·快乐操场”活动，湖北体彩向10所贫困地区中小学捐赠体育器材；“中国体育彩票·新长城”助学项目，湖北体彩为华中师范大学50名优秀贫困学子捐赠20万元助学金……这些雪中送炭的事情、锦上添花的公益活动，已经成为湖北体彩的家常便饭，今后还将做得更多、更好、更有影响！

促销活动提销量。2016年至今，湖北体彩开展了“横扫竞彩 走出精彩”、“奥运纳凉夜”高频路演、“高频王争霸赛”、“乐透乐翻天”、“竞彩铆起搞”、“体彩灯谜乐万家”等活动，无不在收获影响的同时，直接提升了销量。尤其是目前持续开展的高频“相约星期四”活动，已经成为一个深入人心的品牌，每逢星期四，各体彩销售点均人声鼎沸、热闹异常，这个日子仿佛成了彩民们的狂欢节日。

文体活动添活力。2016年湖北体彩先后开展了“体彩梦·中国梦”演讲比赛、首届体彩趣味运动会、“122人才计划”培训班辩论赛和文艺会演、首届“体彩好声音”大赛等活动。系列文体活动不仅打造了团队精神，更增添了体彩活力。同时，湖北体彩的活力和影响力，也得益于在宣传上创新了形式、丰富了内容、强化了看点。由湖北体彩创作的《一件身价过6亿的黄马褂》、《一名湖北体彩人给王宝强的劝慰信》和《体彩一家人》三句半等新闻文学作品，被全国各媒体和机构广泛转发，使湖北体彩的美誉度不断增强。

抓服务 促实务

寓管理于服务之中，是湖北体彩2016年抓变革的主要措施之一。湖北体彩中心提倡轻管理、重服务，不是不管理，而是制定目标、规范流程、绩效挂钩，让大家自己管自己。从2016年10月份开始，湖北体彩试行全员绩效考核管理，自己能拿多少工资，基本上是自己说了算，销量、业绩、工作成效，决定了收入。一样的规矩，一样的制度，一样的考核，收入不一样，就证明能力、水平和绩效与别人不一样，任何人都必须服气。

少了居高临下的管理，省中心集中精力做服务。哪个区域需要帮扶，省中心就派人驻点；哪个玩法属于短板，省中心就群策群力想办法。2016年8月初，省中心在恩施召开了高频建设研讨会，出台了相关激励和促销措施，经过努力，目前日均销量由过去的220万元左右，稳步提升到500万元以上，其中在“相约星期四”活动日，单日销量突破了1100万元大关。

抓服务，促实务，湖北体彩加大了日常检查督办与问责力度。对于连续3个月未能完成高频目标任务的分中心，省中心根据相关规定对其主任进行了“召回”。2016年，湖北体彩通过日常工作督办，通报批评10多人，问责14人，免掉1名分中心主任和1名分中心副主任职务，“召回”了2名分中心主任，这个力度是空前的，在全省体育系统引起了强烈的反响。

湖北体彩跨越发展取得骄人的业绩，离不开国家体彩中心和省体育局领导的关心重视与大力支持。湖北省体育局局长、党组书记张家胜多次带队到湖北体彩中心调研，并深入基层体彩销售网点检查指导工作。在2017年湖北省体育彩票工作会议上，张家胜用三句话高度概括了湖北体彩2016年所取得的成绩：综合实力取得历史性突破；创新管理开创出崭新局面；队伍面貌发生根本性转变。

雄关漫道真如铁，而今迈步从头越！成绩属于过去，未来充满挑战。春风吹，战鼓擂，全体湖北体彩人正满怀信心向新的目标大踏步前进！（中国体育报记者邹丽、束继泉、陈善宝）