做代理，他捧红米老头、三辉麦风、丹夫华夫饼
创品牌，他打造“卡宾熊”手工蛋卷跻身一线
黄志明的“爆款糕点”生意经
图为：黄志明
楚天金报记者邓莉
每年春节前，都是黄志明最忙碌的时刻——各大商超、便利店里，由武汉旭明贸易有限公司代理的各种美味糕点是抢手年货，作为总经理，他不仅负责精选货品，还得关注物流、商超摆柜陈设，忙得团团转。
下海20多年，他攒了一肚子打造“爆款糕点”的生意经。
A.他的成名：引进无名“米老头”
男人往往不爱吃零食，黄志明却是个例外，因为他的工作和“吃”息息相关。
每天到办公室后，他总会叫员工送来几包公司代理或自主研发生产的糕点，然后打开细细品尝，这已成为他的习惯。
记者问他：“每天吃这些糕点不腻吗？”
黄志明爽朗地笑着说：“做商贸，能不能选对商品至关重要，尤其是做食品这个行业，好眼光离不开好舌头。吃了20多年，不管是什么糕点，一口咬下去，我就能品出面粉品质好坏、食材靠不靠谱、烘培水平优劣。”
靠着这条“皇帝舌”，这些年，他引进了诸多风靡武汉的品牌零食，成为70后、80后、90后的童年回忆——从早期的米老头、嘉友得得B薄饼、嘉士利夹心饼，到后来的众旺小麻花、三辉麦风、丹夫华夫饼……
其中，米老头是黄志明的成名之作。
1998年，黄志明正式成立武汉旭明贸易有限公司，从那个时候，他就养成了吃零食的习惯。“一开始我们是做裸装饼干，众所周知，武汉市场最难做，武汉人对品质有要求，但又挑剔价格，所以，只要能够征服武汉市场，就证实了一款食品的实力。”
公司成立当年就打了一个漂亮仗。“我发现了米老头！传统的米花糕都是一大块一大块，而米老头棒形的小巧设计外形时尚，口感香脆，吃起来方便又卫生，凭直觉，我认定这款产品肯定能火起来。于是，我将当时名不见经传的米老头引进武汉。果然，米老头一进市场就受到了热捧，供不应求。”
2000年，黄志明又发掘出“嘉友得得B薄饼”，此前市场上从未有过如此薄的饼干，消费者能否接受，尚是未知数。但他凭着多年的经验判断，这种薄饼应该有市场。“我挑食品的关键，是通过口感、回味，以及产品的包装、定价、定位来判断。”
得得B饼一进武汉市场，受捧程度甚至超出黄志明的预期。“汉正街批发市场上，想买得得B饼要凭票，一张票只发5件货；中百拿着现金来进货。”
B.他的努力：签保底协议推高价小面包
米老头和嘉友得得B薄饼后，黄志明又先后将众旺小麻花、三辉麦风、比利时焦糖饼干、华夫饼、泡吧小脆等美食引进了武汉。
现在，这些品牌已是家喻户晓，但黄志明当初将它们引进武汉时，都还是“养在深闺人未识”。为此，他也付出百倍努力。“最开始给三辉麦风推广市场非常艰难，找卖场，大家都拒绝，因为现做的大面包一个才一块五，三辉的小面包却一个就要1块钱。我就提出和卖场签保底协议，才争取到将三辉小面包送进商超的机会。2008年，我推广华夫饼时，大家不了解这个品牌，而且它定位较高，一开始销售并不理想，但我们通过做形象展示、商品陈列，以及促销宣传，最终让华夫饼成为了畅销武汉三镇的明星产品。”
多年来，经黄志明之手引入武汉市场的美食品牌已经超过百种。而最令他自豪的，则是旭明公司改变了武汉商超及便民店不卖散称糕点的习惯。在他之前，各种品牌糕点几乎都是整袋整袋出售，而在他之后，各大卖场才出现糖果可以散称、巧克力可以散称的零售方式……
C.他的选择：丢掉铁饭碗去开副食店
这样一位“零食大王”，是从汉口二七小路的一家小副食店起步的。
谈及当年创业的原因，黄志明笑说，他曾在武汉汽车配件厂上班，捧着人人羡慕的铁饭碗。后来，经济形势发生变化，许多国企开始精减人员。不过，汽配厂对员工进行优化组合时，年轻能干的黄志明并不在被考虑之列，他却主动要求离开。“那时我才20岁出头，年少轻狂，不想在厂里混日子，而且，父母年纪大了，家庭也不宽裕，我想出去闯一闯，希望能够改变命运，也能改善家人的生活。”
1988年，黄志明在二七小路的一个小铁皮棚里开起了副食店。攒了一定的本钱和经验后，第二年他就大着胆子开始批发兼零售烟酒副食、百货日用品。
很快，他就感受到了做生意的艰辛：“请不起人帮忙，我一个人又要进货又要销售，起早摸黑，一天忙下来累得躺下就马上睡着了，连做梦的时间都没有。”酷热的夏天里，他穿着旧布鞋，拖着一板车汽水：“气温太高，柏油路都快被晒化了，我一脚踩下去，鞋底沾满黑色沥青，但也只能咬着牙继续走下去。”
虽然苦，黄志明却不是一味苦干。他说，商场如战场，实力不及竞争对手，不能靠蛮力去拼，而是要讲战略战术。
从做生意开始，他就“不按常理出牌”：同行去汉正街进货，都是一箱两箱地拿货，他却胆大心细，挑一两款他觉得应该会俏销的商品，用今天的说法就是“爆款”，集中全部资金押宝，一进就是一卡车的货，这样拿货价自然要低得多。“记得有一年我进了一卡车洗衣粉，再用比市场价稍低的价格批发给周边小店，一车货一下子就卖光了。”“以前我卖香烟，没那么多钱去进高档洋烟，但店子里货不全就吸引不了顾客，于是我去隔壁店里买了两条高档烟，摆在柜台里充场面，再集中手里所有的钱全部进红金龙。事实上，平价香烟更有市场，薄利多销也有钱赚。”
靠着灵活的经营策略，黄志明在商场站稳了脚跟。从1993年开始，他又换了新“打法”，不再追求“大而全”，而是追求“小而精”，开始集中精力做专业烘焙、饼干糕点生意，目前已与5000多家客户建立了稳固的合作伙伴关系，其中包括武商量贩、中百仓储、沃尔玛、家乐福、麦德龙、大润发等商业巨头。
D.他的突破：自创蛋卷品牌挺进一线
代理的品牌再多，可没有属于自己的品牌，发展终究会受局限。2006年，黄志明联合一位同样在食品行业具有丰富经验的好友，共同创办了武汉旭中旭食品有限责任公司，在东西湖区建起了占地千亩的生产厂区。他们分工明确，配合默契，打造了“卡宾熊”品牌，他们自主研发生产的“蜜松卷”系统手工蛋卷已成为手工蛋卷类的国内一线品牌。
烘焙行业竞争激烈，黄志明有切身体会：“市场变化太快，最初只要能找到货，就不愁销路；渐渐地，要靠眼光找到好货，才能赚钱；现在不仅要货好，还要提供增值服务，并且能带来社会价值才有竞争力。”而卡宾熊品牌能脱颖而出，底牌就是新鲜健康的原材料及恰到好处的烘焙火候。“我们的蛋卷类产品含蛋量超过25%，为保证最佳口感，每天生产所需用的鸡蛋都是当天清晨送至厂区。”
很多事业有成者都有一个共同点，执着。马云认为，“永不放弃”是阿里巴巴取得成功的重要原因，在黄志明看来，“有时候死扛下去就会有机会”。
（作者： 编辑：李琛）
